Africa x第二期Tech/Entreneurship 文字实录

　　廖旭辉(口述)，小曼(笔录)

　　今天时间比较仓促，没来得及做详细的PPT，蓝其跟我说“你就当讲故事吧。”她跟我说了大家比较关注的几个方面：一是Amanbo的缘起，就是为什么做这个事。

　　其实我本人是2000年开始做对非贸易的，03年在非洲卖VCD，和步步高一样的产品，那个时候做这个可以说是暴利了。08年遇上金融风暴，货币缩水，因为当时我们在非洲收的都是本地货币，所以20~30%利润就没了。另外一个原因是人力资源的缺乏，当时把中国的货物运到非洲卖，在那边也建了仓库，因为管理仓库或者收钱之类的工作都需要信得过的人管，所以当时差不多把身边亲戚朋友都叫过去了，虽然有钱赚，但是公司的规模再扩大就找不到人了。

　　在这样的背景下原来的贸易公司只能选择退出来，摆在面前的是开创新渠道和做品牌运营两条路。当时首先是选择自己继续做品牌运营。

　　在非洲做品牌比较容易，因为没有人做。07年以前包括现在还有一些地方，中国出口的一些家电是没有牌子的，非洲的批发商来了以后，买100台，你就问他：“要多少三星？要多少LG？”然后就分牌子，贴标，爱贴啥贴啥。我们在街上看到卖毛毯的也是三星牌，你见过三星做毛毯的吗？

　　09年我们退了回来之后在广州发展，有一个好笑的故事：一天我们见了三拨人，第一拨让我们做面条，要作我们的品牌，我和他说：“我是做电器的。”他说没关系：“我们国家(的人)是喜欢你的(品牌的)。”第二拨是做飞机悬梯的，居然说也要贴我的牌；第三拨是做卡车的，都说要贴我们的牌！所以我们就觉得做品牌是行得通的。

　　开创新的渠道方面，当时国内马云做淘宝已经做得风生水起了，也想向他学习。另外一个背景是我是做IT 出身，之前赶上中国第一波网络泡沫，被炸之后我就去非洲了。所以09年我们就成立一个网络公司。

　　这就是我做Amanbo的原因，没有什么高大上的理由，早期就是想赚钱，试试看也许我们成为第二个马云呢。

　　我们用了两年的时间探索各种模式，一边卖电器一边调研，跑了20多个国家，跑下来之后呢又兴奋又迷茫。兴奋的是这里没有竞争对手，因为根本没人干，迷茫是不知道怎么干。

　　那时(09年到11年)我们在非洲收一个大一点的邮件要收一个晚上。当时我的朋友都说我：“在一个没有电的地方做电商。”非洲的基础确实非常差，首先是人没有电脑，其次是那里的人没有网上消费的习惯。加上当时我们把版图铺得太大了，做电商只是八大版块之一，我们还想做物流、教育、金融、文化等等，太大了反而找不到着力点。

　　所以14年开始做减法，只做电商。之前尝试过B2C,难度太大。所以我们打算放弃C端，专注做B2B。坦白说，从15年到现在，又是两年了。15年本来计划做跨境贸易撮合平台，撮了一年也没多大成效。为什么呢？主要还是用户的问题。非洲就算是有注册的，他也只是试着玩一下，你推到我身上，或者给点礼品哪怕是数据线，他也会很高兴，也会注册，但不会一直玩。这样的问题纯粹依赖online是很难搞定的。

　　所以我们从15年起在非洲做了很多不像是电商的事情，我们做展厅，做体验。想要别人来买东西第一件要解决的是信任问题。把样品先发出去，看完觉得满意才买。另外一个问题就是支付，你可以把钱先给我，我压住一部分保证金，等你收到货物，觉得满意了，我再把剩下的钱付给卖家。我们在非洲做展厅，烧了一堆钱但是效果并不理想，因为你得先把展厅先推出去啊，你得让别人来你的展厅啊，就这一个问题就把我们难住了。

　　后来，我们想，还不如做地推呢。但这其中坑也很多，我们在肯尼亚找了60多号人做地推。谁说非洲人笨我就跟他急，一点也不笨！我们之前要求地推员每人每天推20个，按这个提成。但是这群小伙子一天就能做到30多个，我们事后回过头来看数据库里的数据。发现他们每周互换收集的照片充作新的注册用户，里面的电话倒都是真的，电话是哪来的呢？是找的他们在大学里学弟学妹的电话，说白了就是骗我们的。三个月下来数据是上去了，但是没多少交易。

　　走到现在这个时候呢，我们基本验证了一条道路，就是线上线下相结合，同时依托海外仓，把货物前移。其实做电商最基本的就是压缩销售层级，所谓的提高效率就是多砍贸易中的两层。传统的贸易中很多人都在做“中介”。广州义乌有三十万人在做这个事。有什么老乡、朋友来义乌了，住我们家，我带你进货，两头吃回扣，买家给我三到五个点，卖家呢，只要价格能上去，十个点、二十的他都敢要，这种人就是一个巨大的中间层。同时进口商进口商品到国内，在批发市场再卖给二级城市，二级城市再卖给三级城市等等。这个从理论上说已经五六层了。每一层的利润十到十五是正常的。所以很多中国朋友到非洲看到那个价格都要睡不着觉了。

　　我前年装修想买LED的灯板，在深圳批发市场的价格是70人民币，在看肯尼亚到70美元。但是这个价格中间还是有很多坑的，中间有很多成本是你没有想到的，不同的关税不同顾客圈子都会导致价格的不同。这也是电商的一个坑之一：你今天看市场价格好，但是进去的成本也高着呢。

　　之前埃塞也有个典型的例子，有家电商之前在埃塞玩了半年，被政府卡掉了，因为他在埃塞走邮政小包空运这条路，政府认为不合法。从商业的角度来做，这个对于比较高价的商品是可以的，因为他直接做到了B2C。但是非洲年轻人这么多，失业率这么高，你直接做B2C，你觉得他们总统同意吗?你把中间商那么多人都整失业了，原来只是年轻人失业，这么一来连中年人都失业了。

　　所以我们采取海外仓的模式，大多数货物采用一般贸易进，一般贸易出，这要不会违背大家的利益。这样的模式其实已经压掉了广州和进口商这两层了。作为一个平台而言，我不需要15个点，如果作为B2B来说我烧5个点进去就好，B2C的话就需要15个点了。因为B2C的成本非常的高。在做小B2B的时候也遇到很多问题，比如商铺的销售额太小，连接度比较低等，所以你要用电商的手段去帮助他，改变他的效益。

　　我们走到今天，基本在走一个立体营销的模式，国内叫O2O。我们在非洲招募了一群年轻人，通过他们去连接社区。让他们去帮助传统的商人去适应这样的模式，去使用这样的平台。所以其实我们公司其实在走三条路，线上的、线下的还有通过中间的年轻人发起的交易。我们叫“OSO”。

　　Amanbo其实在非洲挣扎得挺辛苦的，既要挣工资又要往前走。八年了，我们都在烧自己的钱，烧之前卖VCD的钱。我也不知道要熬多久，我是把熬当成一种乐趣，慢慢熬呗。

　　我之前听蓝其说，有些朋友想听关于在非洲创业或者投资的建议。我大致说一下我的自身体会。

　　第一个是认识非洲。它不是一个国家，是一个有五十多个国家的大陆，由于地理、历史、宗教等因素，差异性太大了。所以要选准点，要具象到非洲的某个国家甚至是某个城市，想清楚自己的方向。我举个极端的例子，如果你想卖空调千万别去内罗毕，因为那个地方全年最高温度只有28度。所以这个地方有没有这个需求，很关键。还有看有没有购买力，就像今天大家想不想用IPHONE啊，都想，问题是几个人能买得起呀。你要根据这个地区的购买力去做。这是最基本的、创业项目定位的事。

　　第二个要点是落地，不能光想着中国模式的复制，在这一点上我们已经吃过亏了。中国的环境和非洲的就不一样，包括发展阶段、市场环境、经济结构、发展需求等都不一样。有人问我你们是“阿里”模式还是“京东”模式呀？都不是！我们是“四不像”模式。所以在非洲发展一定要做到本土化。怎么才能做到本土化呢？我觉得是尽可能的利用本地的人才和资源。JUMIA在非洲的高层流动率比较大，这其实为非洲市场提供了大量的人才。现在非洲的人才有了，市场教育好了，尼日利亚的经济也见底开始回升了。前期各大企业在非洲烧了大量的资金，到现在反而是我们的机会了。

　　经常业内问我，“你认为非洲电商什么时候可以了？”。我跟他说半天他觉得我在忽悠，实际上是他不了解非洲，不知道非洲的现状。所以我给大家的一个建议是“别着急。”你要想进非洲、你别着急明天就能发财。小项目可能真的能找到痛点、快速起来，但是电商是不可能的。京东某高管告诉我他们在印尼烧了20亿了，啥也没有。所以你如果想要进非洲迅速发财，就从小的项目做起，别轻易碰电商这种大部头的东西。

　　我预感非洲电商的格局在未来五年会形成，乐观点估计是三年。之前我们在肯尼亚布展，一天的现场注册量有三百到四百。不分年龄段，什么人都来，都愿意拥抱市场，而且来到展会的人百分之七八十都有手机。非洲在未来两到三年内是有可能形成一个基本的格局的，而且电商从来都是只有第一没有第二，尤其在非洲这样割裂的、单一的市场，人均GDP才一千五百美金不到，是很难支撑地起几个大电商在这里竞争的。你可以靠着电商做卖家做点服务都挺好，但是做大平台的话，现在或许还有机会，但也确实很辛苦，或者说机会越来越少了。

　　最后我想讲的是，我们不要忘了创业是为了什么，如果是为了赚钱，未必非得干互联网，未必非得干电商。

　　有一次我和朋友聊了一个小时之后他对我说：“你为什么非得干非洲电商呢?你为什么非得干电商呢？”他的言下之意是“你好好赚点钱多好呀。”他觉得凭着我们在非洲十五六年的商务经验，我是能赚钱的。但是我们在放弃很多机会，在追逐自己所谓的梦想。

　　人还是要有梦想的，不然活着干嘛呀。就像我们，做着做着就不是纯粹为了赚钱了。大家要把这事琢磨透，“你想干什么？”

　　(蓝其)谢谢廖总真性情的分享，非常鼓舞人心！

　　感兴趣的朋友可扫码关注Amanbo：

　　文章来自：真话非洲